契約後こそ信頼関係のスタートライン
多くの不動産営業マンは「契約を取ったらゴール」と考えがちです。
しかし、実際には契約後の対応こそが顧客との本当の信頼関係の始まりです。
契約を取って終わりではなく、その後のフォローアップによって「次の契約」や「紹介」へと繋がっていきます。
私自身も新人時代は契約に必死で、その後のアフターフォローをおろそかにしていましたが、結果的にチャンスを逃していました。
反対に、契約後の対応を徹底するようになってからは「またあなたにお願いしたい」というお客様が増え、安定した成果を得られるようになったのです。
なぜアフターフォローが重要なのか
- 信頼を積み重ねることで紹介が生まれる
顧客満足度が高いと、親戚や友人を紹介してくれるケースが増えます。 - リピートにつながる
投資物件や買い替えなど、長期的な関係が次の契約につながります。 - 差別化のポイントになる
契約後に連絡が途絶える営業マンが多いため、フォローがあるだけで信頼度が大きく高まります。
実体験：アフターフォローで紹介を得た話
私が最も成果を感じたのは「契約後1か月の定期連絡」です。
ある投資用マンションを購入いただいたお客様に、契約から1か月後「物件の使い心地や疑問はありませんか？」とお電話しました。
すると「ここまで丁寧にフォローしてくれるのはあなたが初めてだ」と驚かれ、その後にお客様の同僚を紹介していただけたのです。
この経験から「フォローこそが次の成果を生む源泉だ」と確信しました。
効果的なアフターフォローの具体策
- 定期的な連絡
契約直後・1か月後・半年後と節目に必ず連絡する。 - 役立つ情報の提供
市況の動向や税制の変化など、顧客にメリットのある情報をメールやニュースレターで送る。 - お礼状や手書きメッセージ
デジタル全盛の時代だからこそ、手書きのお礼は印象に残る。 - イベントやセミナーの招待
資産形成や不動産の勉強会に招待することで、関係を強化できる。
信頼を損なわないための注意点
- 営業色を出しすぎない（売り込みは逆効果）
- 顧客の都合を無視して頻繁に連絡しない
- 情報提供は「顧客にとって価値があるか」を必ず意識する
まとめ
不動産営業マンにとって、契約後のアフターフォローは成果を安定させるための最強の武器です。
定期的な連絡、役立つ情報提供、そして感謝の気持ちを忘れない対応。
この積み重ねが「リピート契約」と「紹介」を生み、営業マンとしての長期的な信頼につながります。
契約で終わらず、契約から新たな関係をスタートさせる意識を持ちましょう。
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