不動産営業マンが契約を逃した後に必ずやるべきフォローアップ戦略

契約を逃したときの気持ちの整理

不動産営業をしていると、どんなに丁寧に提案しても契約につながらないことがあります。
「もう少しで決まりそうだったのに」「他社に取られてしまった」…そんな悔しい経験を、私自身も何度も味わいました。
しかし、契約を逃した後の行動こそが、その後の成果を大きく左右することに気づいたのです。

契約を逃した後にありがちな失敗

• 落ち込んでお客様との関係を完全に切ってしまう
• 「もう無理だ」と諦めて連絡をやめる
• 反省がなく、次の営業に同じ失敗を繰り返す

実はこれらの行動こそが大きな機会損失です。契約を逃した直後のフォローアップは、次の成約への重要な布石になるのです。

私の実体験：フォローから逆転した成功例

あるお客様は、最終段階で「今回は他社にお願いすることにした」と断られました。
当時の私は落ち込みましたが、「お役に立てることがあればいつでもご相談ください」と最後に伝え、数か月後にニュースレターを送るなど関係を続けました。
すると半年後、「やはり前回の提案が忘れられない」と連絡をいただき、結果的に契約につながったのです。
契約を逃した瞬間は失敗でも、フォロー次第で未来の成功につながると実感しました。

契約を逃した後に必ずやるべき3つのフォロー

1. 感謝の連絡をする
   契約に至らなくても「貴重なお時間をいただきありがとうございました」と感謝を伝えることで、印象が良くなり次のチャンスに繋がります。
2. 情報提供を継続する
   市場動向や役立つ不動産情報をメールやLINEで送ることで、「この人は信頼できる」と思ってもらえます。
3. タイミングを逃さない再アプローチ
   数か月後に状況が変わることは珍しくありません。そのタイミングで連絡できるかが成否を分けます。

契約を逃した後の自己分析も重要

フォローと同時に、自分の営業プロセスを振り返ることも欠かせません。
「ヒアリングが浅かったのか」「価格の提示が遅かったのか」など、原因を見つけることで次の営業に活かせます。
失敗をただの失敗にせず、改善の材料として活かすことが営業マンの成長につながります。

まとめ

不動産営業で契約を逃したときこそ、次の行動が重要です。
感謝の連絡・情報提供・タイミングを逃さない再アプローチ。この3つを徹底すれば、契約を逃したお客様が将来の成約に変わる可能性があります。
契約を失った瞬間に諦めるのではなく、未来のチャンスを見据えたフォローアップを実践しましょう。