なぜ成果が出ないのか悩み続けた日々
不動産営業マンとして活動していると「努力しているのに成果が出ない」という壁に必ずぶつかります。
私自身も新人時代から3年目まで、飛び込み営業やテレアポを必死に繰り返しましたが、思うように契約が取れず悩んだ時期がありました。
上司に叱責される、同期が契約を決めているのに自分だけ取り残される…。そんな日々が続くと、自信を失い「自分には向いていないのでは」と感じてしまいます。
しかし、成果が出ない原因は「才能がない」からではありません。
問題は、自分の行動を客観的に分析できていないことにあるのです。
この記事では、私が成果を出せなかったときに行った自己分析法を紹介します。
自己分析の第一歩は「数字の棚卸し」
営業マンが成果を出せないとき、まずやるべきは「数字の棚卸し」です。
例えば、訪問件数・電話件数・アポイント獲得数・商談数・契約数。
これらを1か月単位で細かく記録すると、自分の営業活動のどこに穴があるかが見えてきます。
私の場合、訪問件数は十分にこなしていたものの「アポイント獲得率」が極端に低いことが判明しました。
つまり、商談に入る前のトークに問題があったのです。数字を可視化するだけで、改善すべきポイントが一気に明確になりました。
トークを客観的に振り返る
成果が出ないとき、私は自分の営業トークを録音して振り返りました。
すると、自分では気づいていなかった癖がいくつも見つかりました。
・声が小さい
・「すみません」が口癖になっている
・お客様の反応を遮って話し続けてしまっている
これらは現場にいると気づきにくいですが、録音を聞き返すと一目瞭然です。
自分のトークを客観的に分析することが、改善の近道でした。
成功と失敗のパターンを仕分ける
営業活動の中には、うまくいった商談とうまくいかなかった商談があります。
成果が出ないときほど「なぜ成功したのか」「なぜ失敗したのか」を仕分けることが重要です。
私はアポイント後の商談をノートに記録し、「お客様が興味を示した質問」「反応が悪くなった瞬間」をメモしました。
その積み重ねから、契約につながりやすいトークの流れが見えてきたのです。
自己分析から導き出した改善策
- 数字を毎日記録する
訪問件数、架電数、アポ数を毎日メモし、月末に振り返る。 - 営業トークを録音する
自分の弱点を客観的に確認し、改善ポイントを具体化する。 - 成功・失敗の比較
「なぜ契約になったのか」「なぜ断られたのか」を毎回書き出す。
実体験から伝えたいこと
成果が出ないとき、焦って数をこなすことばかり考えていた私は、かえって空回りしていました。
しかし自己分析を始めてからは、課題が数字として明確になり、改善の方向性が見えてきました。
例えば、アポ率が上がると商談数が増え、商談数が増えると契約率も自然に改善していきます。
「なんとなく頑張る」のではなく、「改善ポイントを意識して行動する」ことで、短期間で結果が出始めたのです。
まとめ
不動産営業マンが成果を出せないと悩んだときは、必ず自己分析をしてください。
数字の棚卸し、トークの録音、成功と失敗の仕分け。
これらを繰り返すことで、自分の営業スタイルの課題が見え、改善につながります。
成果が出ない時間は無駄ではなく、分析と改善のきっかけです。
自分自身を客観的に振り返ることが、営業マンとしての成長を加速させます。
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