営業で避けられない「断り文句」
不動産営業マンとして活動していると、どれだけ努力してもお客様から断られることは避けられません。
「興味がない」「お金がない」「時間がない」など、断り文句は千差万別です。
私自身も新人時代は断られるたびに落ち込み、「自分には営業の才能がないのでは」と悩んだ時期がありました。
しかし経験を積むうちに、断り文句には「本音」と「表面上の口実」があることを理解しました。
そして断られること自体が成長のきっかけになると気づいたのです。
私が直面した代表的な断り文句と体験談
「興味がない」
最初のころ一番多かったのが「興味がない」という一言でした。
その場で会話を打ち切られることもあり、心が折れそうになったこともあります。
しかし先輩に教わったのは「お客様は今は興味がないだけ。未来のタイミングで必要になるかもしれない」という視点でした。
以降、名刺を渡し「また不動産に関心を持たれたときにご連絡ください」と笑顔で伝えるようにしたところ、数か月後に連絡をいただいた経験があります。
「お金がない」
不動産投資営業では必ず出てくる断り文句が「資金がない」です。
私は最初「そうですか…」とすぐ引き下がっていましたが、実際には「資金計画が不安」「ローンを組むのが怖い」という不安の裏返しであることが多いと学びました。
そこで「無理なローンは組まなくて大丈夫です。将来的な資産形成の選択肢として考えていただけませんか？」と切り返すと、安心して話を聞いてもらえるケースが増えました。
「時間がない」
「今忙しい」「後にしてくれ」もよく耳にする断り文句です。
そのまま引き下がると次につながりません。
私は「10分だけでも結構です。具体的な資料だけ置いていきます」と短時間で話せる工夫を取り入れました。
その結果、短い時間でも印象を残し、後日じっくり話せるチャンスにつながることが増えました。
断り文句を攻略するための3つの視点
- 断り文句は拒絶ではなく「本音のサイン」
その言葉の背景にある不安や課題を探ることが重要です。 - 引き下がるのではなく「次につなげる」
名刺交換や短時間の会話で、未来につながる接点を残すことを意識しましょう。 - 断りに慣れることが成長につながる
営業は断られることが前提の仕事です。失敗の中で改善点を見つけることが成功の近道です。
まとめ
営業マンにとって断り文句は避けられません。しかし、それを恐れる必要はありません。
「興味がない」「お金がない」「時間がない」といった断り文句の裏側には、必ずお客様の本音があります。
その本音を理解し、未来につなげる対応を心がけることで、断りは「次のチャンス」へと変わります。
不動産営業マンとして成長したい方は、断りを単なる拒絶と捉えず、学びの機会として活かしてください。
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