はじめに
不動産営業マンとして働いていると、最も辛いのは「契約が取れない期間」が続くときです。
どれだけ訪問しても、どれだけ提案しても「決まらない」。時間だけが過ぎていき、焦りと不安で眠れなくなる日もあるでしょう。
私自身も、半年近く契約ゼロの時期を経験しました。そのときの精神的な苦しみと、そこから抜け出した実践的な方法をこの記事では共有します。
契約が取れないときに起きる「営業マンの悪循環」
契約が取れない時期が長引くと、営業マンは次のような悪循環に陥ります。
- 焦りからトークが早口になる
- 相手の話を十分に聞かず、自分の説明を押し付けてしまう
- 断られるのが怖くなり、新規開拓の件数が減る
- 結果としてますます契約が遠のく
この悪循環を断ち切るには、「焦りを落ち着かせ、行動を仕組み化する」ことが必要です。
私が実際に試した克服法
① 提案内容を「相手基準」に切り替える
契約が取れないときほど、自分の売りたい商品を押し付けがちです。しかし、お客様にとって大切なのは「自分にどんなメリットがあるか」。
そこで私は、提案前に必ず「お客様の現状と課題」を聞き出す時間を設けました。
その結果、「あなたの話は他の営業と違って、自分に合わせてくれている」と信頼を得られるようになり、成約率が向上しました。
② トーク内容を録音して改善
当時、私は自分の営業トークをスマホで録音し、夜に聞き返すようにしました。すると、自分では気づかなかった「余計な言葉」「説得調の口調」が浮き彫りになりました。
客観的に聞き直すことで改善点が分かり、翌日からのトークがどんどん洗練されていきました。
③ 数字よりも「行動目標」に集中する
契約がゼロだと「今月はどうしよう」と数字ばかりに囚われます。そこで私は「今日10人に電話する」「訪問を3件増やす」といった行動ベースの目標に切り替えました。
行動に集中することで、精神的なプレッシャーが和らぎ、結果的に数字もついてくるようになりました。
契約が取れないときにやるべき具体的アクション
- お客様の「悩み・課題」をヒアリングする時間を必ず確保する
- 過去の見込み客にフォロー連絡をする
- 断られた理由を記録し、改善ポイントを一つずつ潰す
- 契約の大小に関わらず「小さな受注」も狙って自信をつける
- 他の営業マンの成功事例を参考にトークを取り入れる
焦りを力に変えるマインドセット
契約が取れないとき、「自分は向いていない」と落ち込むのは自然なことです。しかし、そこで行動を止めてしまうと本当に終わってしまいます。
大切なのは「失敗の数だけ成長できる」という考え方を持つこと。契約が取れない時期は、営業力を磨く絶好のチャンスです。
実際、私が契約ゼロの半年間に徹底して改善を繰り返した結果、その後の1年間で同期トップの成績を収めることができました。
まとめ
契約が取れないときは誰にでもあります。しかし、その時期をどう過ごすかで営業マンとしての未来は大きく変わります。
焦りに飲み込まれるのではなく、行動を仕組み化し、改善を繰り返すことで必ず壁は乗り越えられます。
今日も苦しんでいる不動産営業マンの方に、本記事が少しでも前進するヒントになれば幸いです。
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