営業マンにとって「時間の使い方」は、成果を左右する最も重要な要素のひとつです。どれだけ優秀なトークスキルや提案力を持っていても、時間を効率的に活用できなければ、商談の数も成果も安定しません。逆に、時間を上手にコントロールできる営業マンは、常に一定以上の結果を残し、長期的に信頼を得ることができます。
不動産営業時代の私は、まさに時間管理の甘さで苦しんだ経験があります。新規顧客開拓、飛び込み営業、既存顧客フォロー、社内資料作成……やるべきことが山積みの中で、優先順位を間違えてしまい、気づけば1日が終わっている。そんな日々が続きました。
営業マンにとって時間管理がなぜ難しいのか
営業マンの業務は「予定通りに進まないこと」が前提です。お客様からの突然の連絡、上司からの追加指示、予期せぬトラブル……これらが日常的に発生するため、計画を立てても簡単に崩れてしまいます。その結果、重要な業務が後回しになり、成果が安定しないという悪循環に陥りがちです。
さらに、不動産営業では「移動時間」という大きな要素があります。1日に数件のアポイントを入れるだけで、移動に数時間を費やしてしまい、商談やフォローに割ける時間が減ってしまうのです。効率的に動かなければ、ただ時間に追われて消耗するだけになります。
失敗談：目の前の仕事に追われて成果が出なかった日々
新人の頃の私は「忙しくしていれば成果が出る」と勘違いしていました。朝から晩まで飛び込み営業を繰り返し、アポイントが入ればスケジュールを調整せずに詰め込み、結果的に商談の準備不足で失敗することが多々ありました。数をこなしても成果につながらず、上司からは「効率を考えろ」と叱責されました。
一番辛かったのは「努力しているのに成果が出ない」と感じる瞬間です。毎日10時間以上働いても数字が伸びない。原因はスキル不足ではなく、時間の使い方が下手だったことにありました。
失敗談：計画倒れで信頼を失ったケース
ある日、私は午前中に3件の飛び込み訪問を入れ、午後に既存顧客との打ち合わせを予定していました。しかし、午前中の訪問が長引き、午後のアポイントに大幅に遅刻。お客様から「時間を守れない人に資産を任せられない」と言われ、契約のチャンスを逃してしまいました。この経験は「時間管理＝信頼管理」であることを強烈に実感させられる出来事でした。
次の章では、私が失敗から学び、成果を安定させるために取り入れた基本的なタイムマネジメント術について詳しく解説していきます。
基本的なタイムマネジメント術
営業マンにとって時間の使い方を最適化することは、成果の安定化に直結します。ここでは、私が失敗を繰り返す中で学んだ、基本的な時間管理の方法を紹介します。シンプルですが、これを徹底するだけで日々の成果が大きく変わりました。
優先順位を明確にする
1日の始まりに必ず「今日必ずやるべきこと」を3つだけ書き出します。すべてを完璧にやろうとすると結局中途半端になりますが、最重要の3つを達成すれば1日の成果は十分。私はこの習慣を取り入れてから、数字が安定するようになりました。
ルーティン化の力
営業マンはイレギュラー対応が多い仕事ですが、それでも「毎日決まった時間にやること」を作ると安定感が出ます。例えば、朝は必ず「顧客リストの確認とアポイント調整」、夜は「1日の振り返りと翌日の計画」。ルーティンを持つことで、迷う時間を減らし効率が上がります。
スケジュール管理ツールの活用
私はGoogleカレンダーを活用し、アポイントやタスクをすべて一元管理していました。ポイントは「移動時間」まで入れることです。以前は商談を詰め込みすぎて遅刻することもありましたが、移動時間を含めてスケジュール化すると、現実的な計画が立てられるようになります。
朝のゴールデンタイムを活かす
午前中の頭が冴えている時間を「最重要タスク」に充てることを意識しました。例えば新規顧客への提案資料作成や大口案件の準備は必ず午前中に。逆にルーチン的な事務処理は午後に回す。このメリハリで生産性が格段に高まりました。
基本を守るだけで信頼も成果も変わる
不動産営業時代、私はこの基本的な時間管理を徹底したことで「遅刻ゼロ」「提案資料の精度向上」を実現できました。お客様からも「いつも準備が整っている」「信頼できる」という評価を得られ、自然と契約率が上がっていったのです。
次の章では、より具体的に現場で役立つ実践的なタイムマネジメント術を解説し、実体験を交えて紹介します。
実践的なタイムマネジメント術
基本原則を押さえたら、次は現場で“今日から”効く実践テクニックです。ポイントは、「時間を増やす」発想ではなく「時間のムダを塞ぐ」発想に切り替えること。細かな工夫を積み上げるほど、一日の可処分時間は雪だるま式に増えます。
1. タイムブロック×バッファで崩れない日程を作る
- 固定枠：朝イチ90分＝思考仕事（提案・台本・見積）、夕方30分＝フォロー便（電話・メール）
- バッファ：商談の前後15分を必ず確保（議事録・次アクション確定・遅延吸収）
- メンテ枠：毎日30分の“雑務避難所”を先に確保（捺印・経費・社内調整）
「固定枠＋バッファ＋メンテ枠」の3点セットで、突発に強いスケジュールに変わります。
2. 商談密度を上げる「エリア固め」
同一エリアの訪問は1日にまとめます。移動時間を1件あたり20分→8分まで圧縮できれば、1日3件の商談が4〜5件に。地図アプリで「午前＝法人街」「午後＝住宅地」「夕方＝再訪」の波を作るのがコツです。
3. フォローはバッチ処理＋テンプレ化
- バッチ時間：11:30／17:30の2回に集約（都度返信をやめる）
- テンプレ4種：初回御礼／再提案案内／審査書類依頼／面談リマインド
- 可変欄：相手の名前・前回の要点・次のアクション・期日
通知に反応してタスクを細切れにしないだけで、集中力のロスが激減します。
4. 会議を50分固定＋アジェンダ3点
- 目的1行：「A様提案の価格確定（最長50分）」
- 論点3点：上限価格／返済比率／引渡し時期
- 決め方：異論→代替案→最終決定（誰が・いつまでに）
招集時にこの3点を配るだけで、会議時間は3割削減、決定の質は向上します。
5. 「2分ルール」と「スヌーズ禁止」
2分以内は即処理、超えるものはタスク化してタイムブロックへ。通知のスヌーズは禁止。“通知＝自分の時間の所有権を他人に渡す”という自覚を持ち、入口で仕分けます。
6. KPIダッシュボードで迷いをゼロに
- 入力KPI：架電数／接触数／面談数／提案数
- 出力KPI：見積提示率／決裁同席率／契約数／平均案件期間
毎朝、最も弱いボトルネックひとつだけに介入。たとえば「提案率が低い」なら、提案書テンプレの刷新とDeep Work枠で台本改良を当日のMIT（Most Important Tasks）に配置します。
7. 「資料は使い回す前提」で設計
表紙／目次／価値訴求3点／事例／費用／次のアクション——の骨組みを固定し、案件ごとに差し替え。作成時間は1/3、スピードは3倍に。
8. スマホ運用：常時オンは3種だけ
電話・カレンダー・地図のみ常時通知。メール・チャットはバッチ時間で処理。これだけで集中の断絶が減り、深い思考時間が確保できます。
9. 夜の「Today Zero」儀式（10分）
- 今日の完了ログ（出来たことを3つ）
- 未完了を翌日のタイムブロックに避難
- 明日のMITを3つ確定（カレンダーに配置）
ToDoリストだけではなく、カレンダーに時間割り当てするのがコツです。
実体験：3ヶ月で「忙しいのに売れない」を脱出した話
入社2年目の春、私は「動いているのに結果が出ない」状態に陥っていました。そこで、上の実践策を一度にではなく順番に導入しました（週ごとに1つずつ）。
導入前のスナップショット
- 面談：18件／月
- 提案：7件／月
- 契約：1〜2件／月
- 会議・社内調整：週8時間
- メール・チャット：1日150分
施策の順番と理由
- 週1のテンプレ刷新：提案書とフォローメールの型を先に整備（最少労力で最大効果）。
- フォローバッチ化：通知断絶を止血、夕方の成約クロージングに集中。
- バッファ付与：全予定に±15分、遅延を吸収し連鎖崩壊を防止。
- 朝イチDeep Work：90分を台本・見積・反論処理の改良に固定。
- KPIの一本化：その週は「提案率↑」だけに集中介入。
導入後3ヶ月のスナップショット
- 面談：22件／月（+22%）
- 提案：15件／月（+114%）
- 契約：4〜5件／月（約2.5倍）
- 会議・社内調整：週5時間（-37%）
- メール・チャット：1日80分（-47%）
特に効いたのは、「朝イチの思考仕事」と「フォローバッチ＋テンプレ」。提案までのリードタイムが短縮し、“熱いうちに叩く”が実現。数字は安定し、精神面の消耗も減りました。
現場で使える1日のモデルタイムテーブル
- 08:30–10:00：Deep Work（提案・台本・見積）
- 10:00–11:30：商談①（法人）
- 11:30–12:00：フォロー便①（メール・電話）
- 13:00–14:00：商談②（個人）
- 14:00–14:30：バッファ（議事録・次アクション確定）
- 15:00–16:00：商談③（再訪）
- 16:00–16:30：メンテ枠（承認・押印・社内連絡）
- 17:30–18:00：フォロー便②（当日クロージング）
- 18:00–18:10：Today Zero（未完了の避難＆明日のMIT設定）
予定が崩れたら、まずはバッファで吸収。吸収できなければメンテ枠へ振替。重要タスクは必ずどこかへ避難させ、放置ゼロを徹底します。
明日からの実行チェックリスト
- □ 朝イチ90分はメール禁止、思考仕事のみ
- □ すべての商談に前後15分のバッファ
- □ 11:30／17:30のフォローバッチ運用
- □ 会議は50分固定＋目的・論点・決め方を事前共有
- □ KPIはボトルネック1点に集中介入
- □ 夜のToday Zeroで未完了を翌日に時間割り当て
チェックが埋まる週は、ほぼ確実に数字が伸びます。時間管理は才能ではなく運用ルール。静かに、淡々と、毎日回すだけです。
心理学を活かした時間管理術
時間管理はテクニックだけでなく、心理学的な工夫を取り入れることで大きな効果を発揮します。営業マンは人とのやり取りが多く、自分の感情や集中力が成果に直結するため、心の動きを理解しながら時間を使うことが重要です。
ポモドーロ・テクニックで集中力を維持する
「25分集中＋5分休憩」を1セットとするポモドーロ・テクニックは、営業マンの資料作成やメール処理に特に有効です。長時間ダラダラ取り組むよりも、区切りをつけることで集中力が持続し、作業効率が高まります。私はこの方法を導入してから、夜遅くまで残業せずに済むようになりました。
意思決定疲れを防ぐ仕組み
営業マンは日々多くの選択を迫られます。商談の進め方、優先順位、資料の作成方法……これらの小さな意思決定の積み重ねが疲労を生みます。そこで私は「朝のルーティンを固定化」「服装や昼食をあらかじめ決めておく」といった工夫を取り入れました。意思決定の回数を減らすことで、商談や提案に集中できるようになります。
心理的リセットで1日を区切る
夕方に「今日やり残したことリスト」を作り、それを翌日のスケジュールに移すことで頭をリセットできます。これにより「やり残した感」を翌日に持ち越さず、睡眠の質も向上します。心理的に1日の区切りをつけることで、次の日も集中力を持って働けるようになりました。
まとめ：時間管理は信頼管理でもある
営業マンにとって、時間管理は単なる効率化ではなく「信頼」を生む基盤です。時間を守り、余裕を持って行動できる人は「この人に任せても安心だ」と評価されます。逆に、時間を乱雑に扱う人は、どれだけ能力が高くても信頼を失います。
今回紹介した基本の管理術（優先順位・ルーティン化・ツール活用）、実践的な工夫（タイムブロック・フォローのバッチ化・KPI管理）、そして心理学的アプローチ（ポモドーロ・意思決定疲れ防止・心理的リセット）を組み合わせれば、営業マンの1日は安定感を持って回るようになります。
私自身、時間を制することで「忙しいのに成果が出ない」状態を抜け出し、安定的に契約を積み上げられるようになりました。営業マンとしての成功を目指すなら、ぜひ「時間管理」を今日から見直してみてください。
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