不動産営業マンのためのクロージング完全ガイド｜信頼を形にする会話設計と実践スクリプト

不動産営業の最終局面であるクロージングは、押し切る技術ではなく「相手が自分で決められる環境を整える技術」です。

私は新人時代、強く押しては嫌がられ、弱く出ては流されるという失敗を繰り返しました。やがて、商談冒頭からの設計、質問の順序、要約のタイミング、比較案の出し方、沈黙や頷きの非言語までを組み直したことで、成約率が安定的に上がりました。

本稿では、現場でそのまま使える会話設計とスクリプトを体系化し、実体験を交えて具体的に示します。

クロージングの本質：押さずに「決めやすさ」を設計する

クロージングを難しくするのは、相手の意思決定を営業側が奪ってしまうことです。人は自分で選んだと感じたときに納得度が最大化します。だからこそ、営業がやるべきことは「選びやすさ」を設計すること。選択肢の比較軸を言語化し、不安を先回りして可視化し、段取りの合意を積み上げれば、最後は自然に「では、これでお願いします」に至ります。

全体設計：7つの合意でゴールまでの道筋をつくる

1. 時間の合意：「本日は30分、10分区切りで進めます」
2. 目的の合意：「相場の現実と条件整理の確認が目的です」
3. 判断材料の合意：「収支・立地・将来の出口の3点で比べます」
4. 比較軸の合意：「利回り優先／立地優先／バランス型の3案を比較します」
5. 不安の合意：「気になる点は都度止めてください。メモして解消します」
6. 次アクションの合意：「決めるのは今日でなく、次回◯日までに三択で」
7. 同席者の合意：「ご家族・税理士の同席が必要なら次回設定します」

この7つが冒頭で共有できれば、終盤での「圧」を一切使わずに合意形成が進みます。

質問設計：事実→課題→影響→理想→条件の順

提案の前に、相手の物語をつくります。おすすめはSPIN型を不動産用に調整した以下の順序です。

• 事実：現在の住まい・保有資産・家族構成・勤務先・予算感
• 課題：将来不安、現住の不便、資産ポートフォリオの偏り
• 影響：放置した場合の生活・教育・老後への影響
• 理想：5〜10年後の生活像、キャッシュフローの姿
• 条件：立地・広さ・築年・返済比率・自己資金

この順で聞けると、後半の要約と比較提案が刺さります。

30秒要約：認識を合わせるミニ・クロージング

ヒアリング後は30秒で要約します。
「〈現状〉◯◯、〈課題〉◯◯、〈理想〉◯◯。今日は〈利回り/立地/出口〉を比較し、〈◯日〉までに三択で方針仮決め。これでよろしいですか？」。相手の「はい」が取れた時点で、実質的な合意形成が始まっています。

比較提案：単品提示より“2〜3案の比較”

人は比較がないと不安が残ります。私は必ずA：利回り優先、B：立地優先、C：バランス型の3案を用意し、メリット・注意点・出口の見立てを正直に並べます。ポイントは「Aを売りたい」とは言わず、「理想に一番近いのはどれかを一緒に選ぶ」姿勢を貫くことです。

不安の正体：7分類で先回り

• 価格・金利：支払いへの不安、将来の上昇リスク
• リスク：空室・修繕・天災・相場下落
• 家族：配偶者・親の反対、説明の困難
• 手間：管理・手続きの煩雑さ
• タイミング：今決めてよいのかの疑義
• 比較不足：他案を見ていない・情報過多
• 担当不信：営業への違和感・会社の不明瞭さ

私は各不安に対し、先に「言語化→データ→代替案」をセットで用意します。ここまで整うと、終盤のクロージングは驚くほど静かに決まります。

実体験：失敗からの学び

入社3ヶ月、30代会社員の投資提案で私は「今日決めましょう」と畳みかけ、失注しました。以後は「今日は決めません」を宣言し、判断材料と段取り合意に徹したところ、再訪で相手から「進めましょう」が出るようになりました。以降の勝ち筋は一貫しています。

非言語の整え方：声・間・姿勢

• 声：数字は低め・ゆっくり、語尾を上げない
• 間：重要な提案の直後に2秒沈黙
• 姿勢：上体前傾、手のひらは開く、指差しを避ける

提案が同じでも、非言語が整うだけで「信頼」の受け取り方が変わります。

反論処理フレーム：LAERとFeel-Felt-Found

LAER：Listen（聴く）→Acknowledge（理解を示す）→Explore（深掘り）→Respond（回答）。
Feel-Felt-Found：「お気持ち分かります（Feel）。同じように感じた方もいました（Felt）。ただ◯◯を確認して（Found）」という骨子。事実と思いやりの両輪で不安を溶かします。

異議別スクリプト：価格・金利

相手：「金利が上がったら怖い」
私：「ごもっともです。金利が0.5％動いた時の月々差額は◯円です。3パターンの返済計画を並べ、安心できるラインを先に決めましょう」

異議別スクリプト：家族の反対

相手：「配偶者が慎重で…」
私：「ご家族の安心が第一です。次回はご一緒に“判断材料だけ”を短時間で整えませんか。賛否を急がず、条件だけすり合わせましょう」

異議別スクリプト：タイミング

相手：「今はタイミングじゃない」
私：「拙速は避けたいですね。では“進める/保留/比較追加”の三択で、◯日までに仮決めする段取りにしませんか」

比較案の出し方：3案法の具体

A：利回り優先（郊外・築古・高利回り）、B：立地優先（都心・築浅・低利回り）、C：バランス型（準都心・中利回り）。各案に対し、購入理由・数字・出口の仮説・注意点を同じフォーマットで提示します。体裁が揃えば、比較が思考の助けになります。

提示フォーマット（例）

• 購入理由：◯◯という理想に最短
• 数字：表面◯％／実質◯％、年間CF◯円、自己資金◯円
• 出口仮説：◯年後の売却レンジ、賃料下落◯％想定
• 注意点：空室期間の揺れ幅、修繕イベント

価格提示の順序：アンカリングと透明性

価格交渉は、最初の基準（アンカー）が肝心です。私は「相場の幅→個別の位置→交渉余地→意思決定の条件」の順に並べます。額面で押し引きするのではなく、根拠の透明性で納得を作ります。

クロージング直前チェックリスト（その場で確認）

• 今日の目的と進捗の再確認（何が分かり、何が残ったか）
• 不安の言語化（未解消の懸念は何か）
• 比較の納得（選ばない案の理由も確認）
• 段取りの合意（誰が、いつ、何をするか）

ショートスクリプト集：場面別

電話アポの終盤

「今日は決めません。判断材料だけ整え、次回◯日に三択で方向性の仮決めを。10分だけお時間ください」

対面の要約

「要約します。〈現状〉◯、〈課題〉◯、〈理想〉◯。比較ではBが理想に最も近い。残る不安は金利と家族の同意。次回は同席で短時間の材料整理を」

オンライン商談

「本日の段取りをチャットに貼ります。画面共有は3つだけ。最後に決定事項を共有メモで確認し、そのリンクをお渡しします」

断り文句辞典と返し方（倫理優先）

• 「他社も見たい」：「比較大賛成です。他社で見るべき2点だけ先に共有します。戻られたら同じフォーマットで並べましょう」
• 「急かされるのは嫌」：「今日は決めません。段取りを小さく区切るだけにします」
• 「難しい用語が多い」：「私の説明が悪かったです。日常語に直して3行で言い切ります」

心理テクニック：正しく使う3原則

1. 社会的証明：似た立場の事例を事実ベースで短く紹介
2. 希少性：在庫・期日の事実のみ。誇張しない
3. 一貫性：冒頭の目的合意と矛盾しない提示

心理は「急がせるため」ではなく、迷いを減らすために使います。

家族同席の設計：反対は“情報不足”のサイン

家族の反対は、たいてい情報と時間の不足です。私は同席時に「相場の現実」「数字の上下」「最悪シナリオ」を先に示し、判断材料のみ提供します。賛否は持ち帰りでOKと伝えると、驚くほど空気が和らぎます。

家族同席スクリプト

「本日は判断材料だけ整えます。賛否の議論は持ち帰りで。最悪シナリオも含め、良い面・気をつける面を同じ比重でご説明します」

キャンセル抑止：契約後48時間の“安心設計”

• 翌日の礼状と要点まとめ（双方の宿題を1枚に）
• 家族向け1分要約（読むだけで説明できる文面）
• 問い合わせ窓口の明示（連絡手段・対応時間）

「購入後も私が伴走します」の一言が、もっとも強い抑止力になります。

数値で管理：KPIと振り返り

• 会話比率：営業:顧客＝4:6を目標
• 要約回数：商談ごとに3回（中間・提案前・終了前）
• 次回化率：初回→再アポの取得率
• 不安の回収：未解消の懸念数をゼロに

録音→自己レビュー→同僚レビュー→改善のサイクルで、クロージングは安定します。

練習法：台本→キーワード→即興の三段階

1. 台本読み：感情を入れず滑らかに読む
2. キーワード化：「名乗り/時間/目的/比較/質問」の5語だけカード化
3. 即興：カードだけ見て表情・間・頷きを意識して話す

私は2週間の反復で、アポ率が12％→21％、再アポ化が45％→63％に改善しました（社内トラッキング）。

ケーススタディ：価格交渉を怖がる顧客

顧客が価格交渉を嫌うのは「嫌な人と思われたくない」心理です。私は事前に「交渉は礼節の範囲で、事実ベースでやります」と宣言し、相場と売主事情の事実を先に列挙。結果として感情抜きの交渉に移れました。

ケーススタディ：決められない顧客

決断回避には、選択肢過多・責任恐怖・情報の非対称が絡みます。私は「選ばない案の理由」を言語化してもらい、「選ぶ根拠」を強化。最終的に「これで行きましょう」を引き出せました。

具体スクリプト：終盤の一言集

• 段取り合意型：「今日は決めません。◯日までに『進める/見送る/比較追加』の三択で仮決めにしませんか」
• 要約確認型：「ここまでの要点は3つです。間違いないかだけ確かめさせてください」
• 安心付与型：「わからないまま進めることはしません。不安が1つでも残るなら今日は終わりにします」
• 家族配慮型：「ご家族向け1分要約を私が書面化します。説明のご負担を減らします」

クロージング当日の流れ（テンプレ）

1. 冒頭30秒で段取り共有（目的・時間・ゴール）
2. ヒアリングの再要約（前回の認識合わせ）
3. 比較表の提示（同フォーマットで3案）
4. 不安の回収（LAERで1つずつ）
5. 段取り合意（次回の同席者・期日・宿題）
6. 終了前の要点再確認（双方一言ずつ）

この流れに沿うだけで、押し問答のない静かなクロージングが実現します。

オンライン時代の小ワザ

• カメラは目線より少し上、正面からの光源で表情を明るく
• スライドは「1画面1メッセージ」、数字は太字、色は2色まで
• 決定事項は共有ドキュメントにリアルタイムで記録し、URLを即送付

担当者信頼の作り方：透明性と一貫性

「知らないことは調べて返す」「不利な情報も先に出す」「言い切らない」が三原則です。短期的に損でも、長期の信頼で必ず回収できます。

よくあるNGと言い換え辞典

• 「絶対お得です」→「条件が合う方には有利に働きます」
• 「今しかない」→「この水準が続く保証はありません」
• 「簡単に通ります」→「◯の条件が揃えば可能性は高まります」
• 「とりあえず契約を」→「進める場合の段取りだけ仮置きしましょう」

新人育成メニュー（自分育成にも有効）

1. 毎日10分の読み合わせ（録音して滑舌と間を確認）
2. 週1回の同席レビュー（先輩から1つだけ改善指摘）
3. 月次でKPI共有（会話比率・要約回数・次回化率）

私の失敗と転機：強引さを捨てた日

かつて私は「今日決めさせる」ことに執着し、3件連続のドタキャンを招きました。以後は「今日は決めません」を宣言し、判断材料の整備と段取りの合意に徹しました。押さないと決めたその日から、キャンセルは激減し、紹介が増えました。クロージングは、相手の自由を守ると決めた営業からうまくいき始めます。

ケース：投資系・実需系での差分対応

投資系（数値×出口）

CFの谷の浅さ、空室時の耐性、出口のレンジを先に提示。数字に裏付けられた比較が効果的です。

実需系（暮らし×納得）

学区・通勤・生活導線など“日常の幸福度”の言語化が鍵。感情の納得を侮らないこと。

よくある質問（顧客想定Q&A）

Q：「もっと良い物件が出るのでは？」
A：「可能性はあります。だからこそ“比較基準”を先に固定しましょう。基準があれば入替は容易です」

Q：「値引きできませんか？」
A：「敬意を持って交渉します。ただし将来の出口に不利なら無理に下げません。数字全体で得にする道を一緒に探します」

チェックリスト：この記事の要点を現場に落とす

• 冒頭7つの合意を毎回読み上げる
• 30秒要約を3回（中間・提案前・終了前）
• 3案比較は同フォーマットで
• 未回収の不安をゼロにして終える
• 「今日は決めません」を恐れない

まとめ：クロージングは信頼を形にするプロセス

クロージングは押し切る瞬間ではなく、冒頭から積み上げた合意と透明性を「形」にする最終工程です。選びやすさの設計、比較の可視化、不安の言語化、段取りの合意。この4点が揃えば、決断は自然に生まれます。今日から台本を整え、数字ではなく“決めやすさ”を磨いてください。静かなクロージングが、最も強いクロージングです。