不動産営業において、契約を取ることがゴールだと考えている人は少なくありません。しかし、実際には契約はスタートラインに過ぎず、その後の「フォロー」が営業マンの成績を大きく左右します。私は新人時代、このフォローを軽視したことで多くのチャンスを逃しました。逆にフォローを徹底したことで、紹介やリピートにつながり、大きな成果を上げられるようになったのです。
フォローの重要性とは
なぜフォローが必要なのか。それはお客様が契約後に抱える「不安」を取り除くためです。不動産は高額商品であり、契約後も「これで良かったのか」「他にもっと良い選択肢があったのでは」と不安に駆られる方は多いです。このタイミングで営業マンが放置すると、お客様との信頼関係は一気に崩れてしまいます。
特に重要なのは契約後48時間です。私は契約直後のお客様に、必ず電話やメールで「本日はありがとうございました。今後もご不明点があればいつでもご連絡ください」と伝えるようにしました。これだけでお客様の安心感は大きく変わります。
フォローを怠った失敗事例
私が新人の頃、契約後にフォローをしなかったために失敗した経験があります。あるお客様は契約直後に不安を感じ、別の不動産会社に相談。その結果、契約をキャンセルされ、さらに「営業後の対応が不親切だった」と口コミで書かれてしまいました。この出来事から、契約は終わりではなく始まりだと痛感しました。
信頼を積み重ねるフォローの基本
フォローをする際の基本は「お客様の不安を先回りして取り除くこと」です。具体的には以下のような行動が効果的です。
- 契約直後：感謝の連絡と、今後の流れを簡単に説明する
- 数日後：契約内容に関して疑問や不安がないか確認する
- 1ヶ月後：その後の生活に変化がないかをさりげなく尋ねる
この3つを習慣化するだけで、契約後のお客様の安心感は大きく変わり、「この営業マンに任せて良かった」と思っていただけるようになります。
フォローを怠ったことで失った大きな機会
私は新人の頃、契約が決まると「やっと数字を出せた」と安心し、その後の対応を後回しにしてしまったことがあります。結果、お客様からの信頼を失い、追加契約や紹介の機会を逃してしまいました。あるときは「もう少し相談に乗ってくれると思った」と言われ、せっかく築いた関係を一瞬で壊してしまったのです。
この経験は大きな教訓となりました。契約を取ること以上に、その後の対応が営業マンの評価を決めるのです。
実践的なフォロー術① 電話・メール・LINEの使い分け
フォローには「どのツールを使うか」が重要です。お客様によって連絡手段の好みは異なるため、最初の段階で必ず確認しておきます。
- 電話：緊急性のある用件や、安心感を伝えたいときに最適。
- メール：正式な連絡や資料送付に活用。履歴が残るため信頼性が高い。
- LINE：日常的なやり取りや簡単な質問対応に便利。距離感を縮めやすい。
私の場合、年配のお客様には電話、若い世代のお客様にはLINEというように、相手に合わせたツール選びを徹底しました。その結果、レスポンス率が飛躍的に向上しました。
実践的なフォロー術② お礼訪問のタイミング
契約が成立した後は、必ずお礼訪問を行います。タイミングは契約から1週間以内が理想です。この訪問では「契約後の不安を解消する」ことが目的であり、営業色を出してはいけません。
私は訪問時に「今後の流れの再確認」と「小さなプレゼント（菓子折りなど）」を持参するようにしました。この一手間で、お客様からの信頼は格段に増し、「友人を紹介したい」と言っていただけることも増えました。
実践的なフォロー術③ 記念日のフォロー
契約日や引き渡し日、さらにはお客様の誕生日や結婚記念日など、節目に合わせたフォローは強力です。私はCRM的な管理表を使って、全てのお客様の記念日を記録していました。
「1年前の今日に契約いただきましたね」といった一言を添えた連絡は、お客様にとって忘れられない心遣いとなります。このようなフォローは紹介や再契約に直結しやすいのです。
成功事例：フォローが紹介につながったケース
あるお客様は、契約後にこまめな連絡を入れていたことで「信頼できる営業マン」と認識してくださいました。特に印象に残っているのは、契約から半年後にお客様のご家族から「知人で住宅購入を検討している人がいるから紹介したい」と連絡をいただいたことです。
この紹介は、当初の契約額を大きく上回る成果につながりました。お客様との関係性を維持することが、新しいビジネスチャンスを生むことを実感した瞬間でした。
成功事例：小さな心遣いが大きな契約に
別のお客様には、引き渡しから1年後に「その後いかがですか？」と連絡をしました。すると「タイミングよく、子どもの進学を機に住み替えを考えていた」と話が進み、新たな契約につながったのです。わずかなフォローの手間が、数百万円規模の契約に結びついた実体験でした。
営業マンが明日からできる具体的アクション
フォローを徹底すると言っても、難しく考える必要はありません。明日からすぐに取り入れられるアクションを整理しました。
- フォローカレンダーの作成：契約日、引き渡し日、誕生日などを記録し、リマインダーを設定する。
- 月1回の定期連絡：「お変わりありませんか？」の一言だけでも信頼につながる。
- 情報提供型のフォロー：市場動向や金利情報など、お客様の役に立つ情報を共有する。
これらを継続することで「この営業マンは自分を大切にしてくれている」と感じてもらえるようになります。
まとめ
不動産営業は契約を取ることが目的ではありません。むしろ契約後のフォローこそが、お客様との関係を長期化させ、紹介やリピートにつながります。私自身、フォローを軽視して失敗した経験から学び、徹底することで成果を飛躍的に伸ばすことができました。
営業マンにとって契約は「ゴール」ではなく「スタート」です。今日から小さなフォローを始めることで、未来の大きな成果につながるはずです。
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