「話し方」が変わると、商談の温度が一瞬で変わる
不動産営業マンにとって、同じ資料・同じ条件でも「話し方」で結果は大きく変わります。声のトーン、最初の一言、質問の順番、言い切り方、沈黙の取り方——。私は新人時代、話し方を軽視して契約機会を逃していましたが、会話の設計をやり直した途端、アポ率・商談化率・成約率が連鎖的に伸びました。本記事では、私の実体験をもとに、明日から現場で使える「会話設計」と「スクリプト」を電話・対面・オンラインの各場面で具体化します。
会話設計の全体像：6つのステップ
- 初動（関係づくり）：第一声・名乗り・所要時間宣言・相手にとってのメリット提示。
- ヒアリング（深掘り）：事実→課題→影響→理想の順に質問し、相手の言葉で記録。
- 要約（合意形成）：ヒアリングした内容を30秒で要約し、認識を揃える。
- 提案（選択肢提示）：単一提案よりも“比較可能な2〜3案”を提示。
- クロージング（次の一歩）：金額判断だけでなく、段取り・期日・関与者の確定を取り付ける。
- 別れ際（印象固定）：要点再確認と「次回までの宿題」を双方に割り振る。
重要なのは、各ステップで「誰が主役か」を常に相手側に置くこと。営業が話すのは“文脈を整えるときだけ”。それ以外は相手の言葉を引き出し、整理し、決定の不安を取り除くことに集中します。
初動トーク：5つのパーツで信頼を作る
- 名乗り：「◯◯不動産の△△です」
- 所要時間宣言：「まず5分だけ状況を伺い、合わなければすぐに引き上げます」
- 目的の明確化：「相場の今と、◯◯様に関係する条件整理をお持ちしました」
- 選択可能性の提示：「聞くだけでもOK、比較材料にしていただければ十分です」
- 最初の質問：「今いちばん気になっているのは〈収益性〉と〈将来の売却〉どちらでしょう？」
この初動だけで「押し売り」印象は消え、相手の主導感覚が生まれます。私はこの形に変えてから、門前払いが目に見えて減少しました。
質問設計：事実→課題→影響→理想の順で“物語”にする
いきなり提案せず、まずは相手の物語を作ります。おすすめはSPIN型（事実Situation→課題Problem→影響Implication→解決像Need-payoff）。
即使える質問リスト（投資/売買/賃貸の横断）
- 事実：現在のお住まい（または保有物件）の状況を簡単に伺ってもよろしいですか？
- 事実：購入・売却・賃貸のご検討は、どのタイミング・誰と進められる予定でしょう？
- 課題：現状で一番不安なのは、金利・相場・資金計画・家族の同意のどれでしょう？
- 課題：過去の内見や他社提案で「これは違う」と感じた点は？
- 影響：もし今の課題が解決しなければ、1年後にどんなリスクがありますか？
- 影響：逆に、解決できたら生活や収支はどう変わりますか？
- 理想：理想的なゴールを一言で言うと何でしょう？（例：家族が納得/CF黒字〇万円/学区優先など）
- 理想：意思決定までに必要な材料は何があれば足りますか？
要約の型：30秒で「あなたの言葉」を返す
ヒアリング後は、次の型で30秒要約します。「〈現状〉◯◯、〈課題〉◯◯、〈理想〉◯◯。今日は〈判断材料A/B/C〉を比較し、〈◯日までに〉方向性だけ仮決めする。これでよろしいですか？」。相手の頷きが得られれば、その後の提案は通りやすくなります。
提案は“比較”で出す：単品提示は不安を増やす
一案のみの提示は「断るか受けるか」の二択を生み、断られやすくなります。そこで私は必ず比較案（例：利回り優先/立地優先/バランス型）を用意。メリデメを正直に伝え、「どれが最も理想に近いか」を一緒に選びます。比較があると、相手の自己決定感が保たれ、後戻りが減ります。
クロージングは「段取りの合意」から
- 期日：次の確認日・可否判断日をカレンダーに入れる。
- 関与者：配偶者・上司・税理士など、意思決定者の同席可否を決める。
- 宿題：双方の宿題（資料、シミュレーション、内見日程）を明確化。
「今日は契約まで決めません。◯日までに『進める/見送る/比較追加』の三択で決めましょう」——こう言うだけで心理的抵抗は激減します。
シーン別・実践スクリプト集
① 電話アポ（投資系の初回架電）
私：お忙しいところ失礼します。◯◯不動産の△△です。30秒だけお時間よろしいでしょうか？ 相手：どうぞ。 私：ありがとうございます。結論だけお伝えします。いま◯◯エリアで家賃相場が上がり、表面利回り△％台の物件が出ています。比較表をお渡しするだけでも価値があると思い、お電話しました。5分だけ現状のご意向を伺って、合わなければ今日のところは引き上げます。いま大丈夫ですか？ 相手：5分なら。 私：助かります。まず今、〈節税〉と〈将来の売却益〉のどちらに重きを置かれていますか？
② 飛び込み（売買仲介・戸建てエリア）
私：突然失礼いたします。地域の相場資料を近隣の方にお配りしています。お受け取りだけお願いします。（手渡し） 私：1分だけご説明します。◯丁目の中古が今月△件成約し、平均単価が◯万円/坪まで上がりました。ご自宅の価格帯を「売る気はない前提」で概算だけ知っておくのは無駄になりません。もし30秒、家族構成だけ伺えたら、参考レンジをお伝えできます。
③ 初回面談（買い顧客・実需）
私：本日はありがとうございます。最初に段取りだけ共有します。最初の10分でご希望を伺い、次の10分で相場の「現実」をお見せします。最後の10分で次に進むかは一緒に判断しましょう。まず、住まい探しのきっかけは何でしょう？ （ヒアリング→要約） 私：要約します。〈立地は◯線沿い〉〈予算は◯◯〉〈学校区優先〉。この条件だとAパターンは築年数が浅いが駅距離△分、Bは駅近だが専有面積が小さめ。どちらの妥協が許容できますか？
④ 断り文句への応答（簡潔版）
- 興味がない → 「いまはタイミングではない、の認識で合っていますか？将来の比較材料として資料だけ置いていきます」
- お金がない → 「無理な資金計画は勧めません。今は“意思決定に必要な材料”だけ集めませんか」
- 時間がない → 「10分の枠で要点だけ。長引かせません。もし価値を感じなければ即終了します」
⑤ オンライン商談の型（Zoom/Meet）
- 開始1分：回線・画面共有の確認、所要時間の宣言。
- 前提共有：チャットに「本日の段取り」を文字で貼る。
- 可視化：相場グラフや比較表を画面共有、要点は赤枠で囲む。
- メモ共有：Googleドキュメント等に決定事項をその場で打ち込み、終了時にURL共有。
声・間・姿勢：非言語が“説得力”を運ぶ
- 声：語尾を上げない。数字はやや低め・ゆっくり。
- 間：重要な提案の直後は2秒沈黙。相手の思考時間を奪わない。
- 姿勢：上体をやや前傾、手元は開く。ペンを指差しに使わない。
- 表情：微笑を基本、共感時にだけ眉を下げる。驚き顔は封印。
NGワードと言い換え辞典
- 「絶対お得です」→「条件が合う方には有利に働きます」
- 「今だけです」→「需給の変化でこの水準が続く保証はありません」
- 「簡単に通ります」→「◯◯の条件を満たせば可能性が高まります」
- 「とりあえず契約を」→「前に進めるとしたら、次の段取りを仮置きしましょう」
台本化と脱・棒読み：3レベル練習法
- レベル1：読み合わせ（録音必須）…台本を感情を込めずに読み、滑らかな発音を作る。
- レベル2：要点キーワード化…「名乗り/時間/目的/選択/質問」の5語だけカードに書く。
- レベル3：即興…カードだけ見て即興で言い回しを変える。表情・間・頷きも同時に練習。
私はこの3段階を2週間継続し、電話アポ率が12%→21%、初回面談から再アポ獲得率が45%→63%に上がりました（自社内の計測）。
記録とフィードバック：改善は数字化しないと続かない
- 会話比率：営業：顧客＝4：6を目標に。話しすぎを防ぐ。
- 質問数：10分で最低5問。1問＝1分以下。
- 要約回数：1商談で3回（中間・提案前・終了前）。
- 沈黙秒数：重要提案の後に2秒の静止を必ず入れる。
- 次回化率：初回→次回の予約取得率を週次でトラッキング。
ケース別ミニ台本：そのまま使える言い回し
価格交渉（買い顧客）
私：ご希望額は◯◯万円ですね。3つの道があります。（1）この価格で粘る（2）条件を一部見直して近い物件を広げる（3）指値幅を◯％までにして失注確率を下げる。どの方針が一番ご希望に近いでしょう？
利回り質問（投資）
私：表面で△％、実質は管理・修繕積立・固定資産税を差し引いて◯％が現実的です。将来の出口も含め、収支の谷が浅くなるシナリオを選びましょう。
反対意見への対処
相手：でも金利が不安で。 私：ごもっともです。金利が上がると何が一番困りますか？（…）では、金利が0.5％動いた時の月々の差額を3パターンで見て、安心できるラインを先に決めましょう。
オンライン時代の小ワザ
- カメラは目線より少し上。顎を引き、光は正面から。
- スライドは1画面1メッセージ。数字は太字・色は2色まで。
- 商談ログはその場で共有メモに記録し、終了時にURL送付。
現場で起きた“話し方”の失敗と学び
かつて私は、良かれと思って専門用語を多用し、相手の表情が固まることが多々ありました。学びは2つ。「専門語→日常語に翻訳する」「言い切る前に一拍置き、質問で理解度を確かめる」。これだけで、伝わり方は劇的に変わります。
まとめ：話し方は才能ではなく“設計”と“反復”
不動産営業の成果は、センスよりも設計と反復で決まります。初動で主導権を相手に渡し、質問の順番で物語を作り、要約で合意を固め、比較提案で自己決定感を担保し、クロージングは段取りの合意から入る。非言語（声・間・姿勢）とNGワードの言い換えを整え、録音→数値化→改善のサイクルを回す。明日からひとつでも取り入れてください。あなたの話し方は、必ず武器になります。
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